インタビューに応じる客湖のトマ・モリセ最高経営責任者（ＣＥＯ）＝２０２０年８月１７日、上海市、福田直之撮影

图中的是受访者——客湖公司的CEO托马斯
拍摄于：2020年8月17日，上海，福田直之摄影

14億人もの人口を抱え、国土が広大な中国は、網の目のように張り巡らされた極めて複雑な物流網を持つ。たとえばレストラン。食品メーカーが卸業者に売った商品は、いくつもの別の卸業者の手を経た末に、レストランに届き、料理となって客の胃袋に収まる。
末端のレストランは、チェーン店もあるが零細な家族経営も非常に多い。商品がどの販売業者を経て、最終的な需要者に届いているのか。メーカーがそれを正確に把握するのは非常に難しい。消費者向けの「to C」市場こそ、ネット通販の進化により中抜きが進んでいる。だが、企業向けの「to B」市場はまだ旧態依然とした複雑な流通体系が残っている。

拥有14亿人口、国土辽阔的中国，有着像渔网一样遍布全国的、极其复杂的物流网络。以餐饮行业为例子，食品制造商卖给批发商的商品，在经过几个不同层级的批发商的倒手后，才会送到餐厅，做成食物被客人消费。
供应链末端的餐厅虽然也有连锁店，但零星的家族经营的小餐饮也非常多。制造商很难准确掌握的信息是：商品通过哪个销售商，最终送到了客户手中呢？正是面向消费者的“to C”市场（译者注：toC意思是：到消费者；toB意思是：到商户；S2B意思是：从平台到商户；B2C意思是：从商户到消费者，比如淘宝。这些是常用的商业模式的术语表达，咱们国内也是通用的），随着网络销售的进化，供应链的中间环节正在不断发展。但是，市场依然存在着各种复杂的模式。


観光名所・外灘沿いの歴史的建造物の中にもレストランやバーがある＝２０１９年５月、上海市、福田直之撮影

风景名胜·外滩沿岸的历史性建筑物中也有餐厅和酒吧
2019年5月，上海市，福田直之摄影

中国に来て10年目のフランス人、トマ・モリセ（36）は、「流通を把握したい」というメーカーの問題を解決するビジネスをしている。彼が経営する上海市のソフトウェア会社「客湖」は16年に設立したスタートアップ企業だ。メーカーが「to B」に売った商品が今、物流過程のどこに、どれだけあるのかを把握しやすくするのが主要サービスだ。
「たとえば洋酒メーカーが、お酒を５本買ったレストランにもう１本プレゼントするプロモーションをしたとします。こうした販売促進活動は今まで、卸業者と末端の需要者が話し合って、メーカーに必要な商品数を伝えていました。ですが、我々のサービスを使えば、メーカーがプレゼントに必要な商品の数を直接把握できるので、漏れることなくプレゼントを配れます。そして、メーカーはキャンペーンの効果を直接、知ることができます」

来到中国已经10年的法国人托马斯·莫里塞（36岁），以解决制造商“想掌握流通环节信息”的痛点为生意。他在上海经营着的一家名为“客湖”的软件公司，着是一家成立于2016年的创业企业。主要业务是让制造商更容易掌握“to B”（面向商户的供应链）上卖的商品，在物流过程中的位置和数量信息。
“比如说，洋酒制造商向买了5瓶酒的餐厅进行了再赠送一瓶的促销活动。目前，这样的促销活动需要由批发商和末端的销售门店进行统计，最终向制造商传达需要的商品数量。但是，如果使用我们的服务的话，厂家可以直接掌握营销活动所需要的商品数量，所以不但可以毫不遗漏地分发赠品，制造商还可以清楚地知道宣传活动的效果怎么样。”

モリセが説明するサービスの導入は決して難しくない。メーカーは自社製品にQRコードを張り、卸業者は購入した商品についたQRコードを読み取っていく。一つの商品につき、一つの固有のQRコードが張られているので、卸が卸に売り、そのまた先の卸が買う――という重層的な流通環境でも、QRコードが行く先々で読み取られさえすれば、メーカーは商品の現在地を把握できる。
しかも、伝統的な流通ルートを壊さずに、そのまま利用してデジタル化を進めるので、抵抗が少なく受け入れられやすい。当然、卸業者や需要者にQRコードをわざわざ読み取ってもらうには仕掛けがいる。読み取りに協力してくれた業者に対し、メーカーは次の仕入れで利用できる商品券や、サービスと交換できるポイントを発行する。このため、卸業者や需要者はQRコードをしっかり読み取ってデータベースの構築に協力する意欲がわくのだ。

要实现这样的服务一点不难。制造商在自己的产品上贴上二维码，批发商读取了购买商品的二维码，只要能在数据库搜索中确保有库存，就可以继续贩卖。
而且，因为这样做没有破坏传统的经销渠道，所以利用数字化进行的操作，抵抗力很少，容易被大家接受。当然了，为了确保批发商和客户都会扫码，也有诀窍的。对于引导客户扫码的商户，每次扫码后，制造商都将赠送可用于下次采购的商品和服务的抵用券或积分券。因此，批发商和客户都会认真扫码，最终协助厂家完善销售渠道信息数据库的构建。

客湖のサービスはバーやナイトクラブ向けの酒類流通から始まった。今は自動車修理に使う部品やリフォーム建材、飲食店向け調味料へと領域を広げている。顧客は今のところ、中国に進出している外国企業が中心だ。日本企業では自動車エンジンの点火プラグを作る日本特殊陶業も、客湖の重要な顧客のうちの１社。「今年は外資より、中国企業の顧客が多くなるでしょう」とモリセは業務の拡大に手応えを感じている。

客湖的服务一开始专注于酒吧和夜总会的酒类流通，现在已经扩展到汽车修理所使用的零部件、翻新的建筑材料、餐饮店用的调味料等行业。顾客现在以进入中国的外国企业为主。在日本企业中，制造汽车发动机点火插头的日本特殊陶瓷公司，也是客湖的重要客户。“今年比起外企来说，中国企业的顾客更多了”，他感受到了业务的明显增长。


流通を効率化する自社のソフトウェアについて説明する客湖のトマ・モリセ最高経営責任者（ＣＥＯ）＝２０２０年８月１７日、上海市、福田直之撮影

客湖首席执行官托马斯正在对本公司这款提高流通效率的软件进行介绍
2020年8月17日，上海市，福田直之摄影

私がモリセと初めて会ったのは2019年7月、香港であったスタートアップが集まるイベントだった。外国語が通じにくいという言語の障壁と、外国人が起業をしにくいといわれる中国から、比較的有名なイベントに出展できるほどのスタートアップを率いるモリセは目立つ存在だった。あれから1年がたち、上海市の本社にモリセを訪ねたところ、コロナ禍から立ち直りつつある中国経済のなかで事業は順調そうだった。
モリセは1986年4月、フランスのパリに生まれた。父母は普通の会社員だったが、子供の頃から「起業したい」との思いがあった。13歳の頃、米国のスタンフォード大学で学んだ後、起業したという起業家の話がよくテレビ放送されていた。その番組を見るうちに、「大学を出たら、起業するのも面白いのではないか」と、考えるようになっていた。
実は兄は起業家としての先輩でもある。ドイツで映画の配給会社を経営しており、配給作品からは世界的映画賞の受賞作も出ているという。モリセの4人のきょうだいは、全員がフランスを離れて活躍している。ドイツにいる兄のほか、二人の妹もそれぞれイギリスとカナダにいる。

我和托马斯第一次见面是在2019年7月，那时候正在香港举办一个开幕的活动。从语言障碍和外国人难以创业的中国环境这点来说，能够参加比较有名的活动的托马斯还是十分显眼的。在那之后过了一年，我去了上海市托马斯的公司，在从新冠疫情中恢复过来的中国经济中，托马斯的事业似乎很顺利。
托马斯1986年4月出生于法国巴黎。他的父母是普通的公司职员，但从他小就有“创业”的想法。13岁的时候，在美国斯坦福大学学习后，各种创业者的故事经常在电视上播出。在看那个节目的时候，托马斯开始思考“大学毕业后创业不是也很有趣吗？”。
其实托马斯的哥哥也是一个创业家，在德国经营着电影发行公司，发行的作品中也有获得世界电影奖的作品。托马斯的4个兄弟姐妹，全员都离开了法国。除了在德国的哥哥以外，两个妹妹分别在英国和加拿大发展。

フランスに生まれたモリセだが、インターネット時代に自らの夢を叶える場所としてヨーロッパは向いていないことに気づいた。「欧州は大きなネット企業の成功例はない。欧州連合（EU）はあるけれども、市場や消費者は国によって異なり、言語も、銀行も、広告も、物流も違う。創業環境としてはよくない」と思っていた。
モリセは2008年に渡米し、マサチューセッツ工科大学に進学。そこでは数学を学び、MBAなどを取得した。修士課程を終えた10年、これからの発展が見込めるアジアに関心を持ったモリセは、シンガポールに行って仕事をしようと考えた。9月と決めていたシンガポール渡航までの3カ月間、時間をつぶすために滞在した中国が彼の運命を変えた。

虽然托马斯出生于法国，但在网络时代，他发现欧洲并不适合作为实现自己梦想的地方。“欧洲没有大型网络企业的成功案例。虽然有欧盟，但是市场和消费者因国家而异，语言、银行、广告、物流都不一样。作为创业环境来说太不友好了。”
于是托马斯在2008年赴美，就读麻省理工大学。在那里学习了数学，取得了MBA学位。结束了硕士课程的10年后，对亚洲发展前景看好的托马斯，打算去新加坡工作。9月去新加坡之前的3个月里，为了打发时间而滞留在中国，这段时间改变了他的命运。

この間、中国最高峰の清華大学で都市計画の実習をすることにした。だが、授業内容よりも気になったのが大学の周囲の環境だった。北京市にある大学のまわりには、中関村と呼ばれる地域があって、中国有数のスタートアップの集積地だったのだ。清華大は中関村に広がるITエコシステムの核だ。
「中国人は外国人にも開放的だった。親しみやすく、アイデアさえあれば、誰もが協力してくれるのではないか。中国語はわからなかったが、ここで創業するのは難しいことではないと思いました」。当時はまだ、何をしようかさえ思いついていなかった。だが、子供の頃の起業の夢が再び頭をもたげていた。

最近，托马斯决定在中国最高学府清华大学学习。但是，比起上课内容他更在意的是大学周围的环境。在北京市的大学周围，有一个被称为中关村的地区，是中国屈指可数的创业聚集地。清华大学是连接中关村的IT行业创业的核心。
他说：“中国人是开放的，只要你亲切、有想法，谁都会帮你的。虽然不懂中文，但我觉得在这里创业并不难。当时我还没有想到要做什么。但是，小时候创业的梦想复燃。”

中国での起業を思い立ち、モリスはシンガポールに渡るのをやめた。中国滞在を続けるのに必要な就労ビザを得るため、フランス政府の職業紹介サービスを通じて上海市にある洋酒販売会社の仕事を得た。
起業は決心したものの、何をするかは決めていなかった。だが、洋酒の販売会社での仕事を通じて、中国の物流がとても複雑でメーカーが全体を把握できていないという問題に気がついた。その解決策として思いついたのが、商品に付いたQRコードを読み取り、物流情報をデジタル化する構想だった。QRコードはキャッシュレス決済で採用され、中国では誰もが当たり前のように使うようになっていた。

考虑到在中国创业，托马斯放弃了去新加坡。为了获得在中国继续停留所需的就业签证，他通过法国政府的职业介绍服务，获得了在上海市的一家洋酒销售公司的工作。
虽然决定创业了，但是还没决定要做什么。但是，通过在洋酒销售公司的工作，我发现中国的物流非常复杂，制造商无法掌握整体情况。作为那个解决办法想到的是，读取商品附带的二维码，将物流信息数字化。最关键的是，二维码在在线支付中被广泛采用，在中国每个人都理所当然地使用二维码付款。

外国人として、中国で起業するのに「とりたてて困難はありませんでした」とモリセは言う。「起業家には中国人もいるし、外国人もいるし、若者もいるし、老人もいるし、男もいるし、女もいる。中国で成功した起業家はいろんな属性を持っている。中国で最も有名な企業家のジャック・マー（馬雲、元アリババ集団会長）氏は起業当時、若かったわけでもないし、豊かだったわけでもないでしょう」と話す。
ただ、話を聞いているうちに、モリセが外国人であるがため、金融機関から融資を得るのが難しかったという事実がわかった

作为一名外国人，在中国创业时，托马斯说“没有什么特别困难的”。“创业家里有中国人，有外国人，有年轻人，有老人，有男人，也有女人。在中国成功创业的人有很多属性。在中国最有名的企业家杰克·马（马云，原阿里巴巴集团董事长）在创业的时候，既不年轻，也不富裕”。
但是，在对话过程中发现，因为托马斯是外国人，所以从金融机构获得融资很难。

「消費者相手の『to C』ビジネスはできる限り多くの利用者を集めるため、紅包（もとはご祝儀の意味。転じて、キャンペーンによる還元）が必要です。そのため膨大な資金が必要になります。その点、企業相手の『to B』ビジネスなら、利用者を広く募る必要はないため、初期費用はそれほどかからず、融資は大きな問題になりません。企業を相手にした現在のビジネスモデルを選んだのは、融資の問題も背景にあります」と話す。
外国人であるモリスにとって、もう一つの壁は中国語だった。日本人にとって外国語学習の対象としての中国語は、比較的とりくみやすい言語に入るだろう。というのも、初学でも文字さえ見れば、だいたい意味はわかるからだ。だが、漢字を知らない欧米人はそうしたゲタをはかせてもらえない。
当然、モリセは中国語の習得に悩むことになる。そこで彼は「中国語で来たショートメッセージに、中国語ですぐに返信する義務を自分に課しました」と話す。中国では、メッセージへの即返信が流儀だ。外国人にとって厳しい環境に、あえて自分をあわせることにした。

“对于面向消费者的‘to C’创业服务，为了尽可能多地吸引使用者，红包是最必要的（译者注：中国互联网创业必备各种红包、补贴，因此在中国做互联网创业早期都需要“烧钱”补贴形成用户习惯），因此需要庞大的资金。在这一点上，如果采用的是以企业为对象的“to B”的商业模式，就没有必要广泛营销获客，所以初期费用不怎么高，融资也不会成为大问题。因此也是因为资金的问题，才选择了以企业为对象的商业模式。
对于外国人托马斯来说，另一堵墙是中文。对于日本人来说，中文应该算是比较容易掌握的语言吧。因为即使是初学，只要看到文字，大体上就能明白意思。但是，不认识汉字的欧美人实在很有难度。
所以，托马斯也会为学习中文而烦恼。他说：“面对中文发来的短信，我有义务立刻用中文回复。”在中国，对信息的马上回复是很麻烦的，对外国人来说是更严峻的挑战，所以托马斯决定一定要让自己适应。
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欧米人は会話から上達し、次に文字をマスターするという流れが一般的だが、モリセは最初に文字から入り、徐々に会話に自信をつけていった。「自分の中国語のレベルが低ければ、相手はコミュニケーションをとりたいと思わないでしょう。学んでも話せない人はたくさんいます」。一度も体系だって中国語を習ったことがなかったが、今はビジネスに不自由がない水準にまで向上した。今回の取材もすべて中国語で行った。
起業にあたり外国人起業家を参考にしたか、と聞いた。モリセは「中国では外国人の創業例は少なく、見当たりませんでした」と話した。実際、米国人が中国人と創業した旅行検索サイトが比較的知られている程度だ。

欧美人都是从对话开始进步，然后再掌握文字，这是一般的流程。托马斯最初是从学习文字开始的，慢慢地对对话也增加了自信心。“如果自己的中文水平低的话，对方就不会想进行交流了吧。有很多人学了也不会说”。虽然一次也没有学过中文体系，但现在已经提高到了商务上沟通没有障碍的水平了。就连这次的采访也都是用中文进行的。
听说创业的时候参考了外国人创业家，托马斯说：“在中国，外国人创业的例子很少，至少我没有发现。”实际上，美国人和中国人创业的旅行搜索网站（例如：携程、飞猪）比较有名。

言語も異なる外国で、しかも外国人による先例が少ない中国という国での創業。それは「海図なき航海」に等しい。だが、モリセは言う。「成功する起業家は、他人と同じことはしないものです。独特な思考を持っています」と言う。彼にとって、先例はもとより不要だったのかもしれない。
その代わり、モリセは仲間を大切にしている。会社を運営するのはモリセのほか、フランス人１人、中国人２人の創業チームだ。「４人はそれぞれ性格が異なります。２人は外向的で、２人は内向的。感性を大切にするのが１人、理性を大切にするのが１人。相互に補える関係です。性格は仕事の能力以上に重要です。仕事の能力は身につけようとすれば身につけられるが、性格は変えることができないですから」

在语言不同的外国，而且是外国人的创业成功先例很少的中国创业，那等于是“没有海图的航海”。但是，托马斯却说。“成功的创业者和别人是不一样的，他必须有独特的思考方式”。对他来说，成功的先例可能是不需要的。
相反，托马斯很珍惜伙伴。经营公司的除了他自己以外，团队还有一个法国人和两个中国人。“4个人的性格各不相同。2人性格外向，2人性格内向。重视感性的是一个人，重视理性的是一个人。这是可以互相补充的关系。因为性格比工作能力更重要。如果想掌握工作能力的话谁都可以掌握，但性格是无法改变的。 ”
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中国の企業家の中で、モリセが好きなのは美団点評（メイトゥアン・ディエンピン）を率いる王興氏だという。日本ではなじみがない企業だが、中国では出前宅配サービスを手広く展開し、グルメサイトの「大衆点評」を運営。さらに、苦境に陥ったシェア自転車の「モバイク」を買収し、オンラインとオフラインをつなぐ総合プラットフォームでは強者の一角を固めつつある企業だ。
モリセが好きなのは、王興氏の堅実さだ。「中国のスタートアップは短期的なチャンスに目を奪われて資金を投入し、結局倒産してしまうケースが見られる。長期的なビジョンを描き、忍耐の心を持てれば、どんな産業でも稼ぐことができるでしょう。そうした点で王興は優れています」と話す。

在中国企业家中，托马斯最喜欢的的是美团点评的CEO王兴。虽然在日本不出名，但他在中国广泛开展外卖服务“美团外卖”，运营美食网站“大众点评”。此外，该企业还收购了陷入困境的共享自行车“摩拜单车”，在连接在线和本地化的综合平台上进一步提升了竞争力。
托马斯喜欢的是王兴先生的踏实。“中国的创业企业被短期的机会吸引而投入资金，结果倒闭的情况也有。如果能描绘出长期的理想，有忍耐力的话，无论什么产业都能赚钱吧。在这一点上，王兴做得非常优秀。”

モリセは「経営者として大切にしようとしているのは、ほかの経営者より早く、将来の市場の変化を見据えた経営をすることです。当然、短期的な利益を求めることは否定しません。それでも、同時に長期的なトレンドを抑えられなければ、結局は倒産するでしょう」と考える。
中国経済の変化は、ほかのどの国よりもめまぐるしく、ダイナミックだ。モリセが成功できるかどうかは、彼が外国人であることを逆手にとって、客観的に市場の先行きを洞察できるかどうかにかかっていそうだ。また、外国人が設立した企業が今後、どのような経験をしていくかは、中国がどれほど外部に対して開放的なのかどうかをしっかりと検証する材料にもなるだろう。

托马斯充满干劲地表示：“作为创业者，一定要要比其他创业者想得更早，着眼于未来市场的变化来经营。当然，也不是说不能追求短期的利益。只是说，如果不能同时满足长期流行的大趋势的话，最终还是会破产的。”
中国经济的变化比其他任何国家都要眼花缭乱、充满生机。托马斯能否成功，和他外国人的身份没关系，关键是他能否客观地洞察市场的前景。另外，外国人创办的企业今后会经历什么样的发展呢，这也是中国对外部开放程度的验证吧。